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高いモラルとクオリティで、M&A市場の健全な成長を牽引する【経営陣座談会】

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プロフィール

■久保 良介(代表取締役社長)※写真中
■舩戸 雅夫(代表取締役副社長)※写真左
■山中大輔(取締役東京オフィス長)※写真右

2021年、国内のM&A件数は4,280件で過去最多となっています(株式会社レコフデータ調べ)。この急速に拡大する市場で、中小企業に特化したM&A仲介支援のパイオニアとして堅実に成長を続けているのが私たちオンデックです。2005年の創業以来、モラルとコンサルティング・クオリティにこだわり続け、 “人として誇れる仕事”としてM&A支援に取り組み、さらには業界全体の健全な発展を牽引することを目指して展開しています。今回、オンデックの代表取締役社長・久保良介と代表取締役副社長・舩戸雅夫、そして東京オフィスのトップである取締役・山中大輔の3名による座談会を企画しました。M&Aマーケットの現状やコンサルタントに求められる資質などについてお伝えします。

事業承継型もイグジット型も急速に増加中

──最初に、国内におけるM&Aマーケットの現状について解説してください。

久保  リーマンショックの影響による一時的な停滞期を越えて、2013年頃からは顕著な増加トレンドに入っており、2021年にはコロナ禍が続く中にも関わらず、国内M&A件数は過去最高をマークしました。要因は主に2つあります。1つは、経営者の高齢化が進む中、「後継者問題の解決手段としてのM&A」の認知が高まり、事業承継型M&Aが急増していること。もう1つは、比較的若い創業経営者が企業を売却することで投資資金の回収やさらなる成長のスピードアップを目指す、イグジット型M&Aが加速・定着してきていることです。
 
私はオンデックの創業以来、17年近くM&Aの世界に関わってきましたが、マーケットは劇的に変化しましたね。以前は、経営者の方に当社のサービスをご案内しても、「M&Aの言葉の意味はわかるけど、ウチの会社に何の関係があるの?」と。それが当たり前でしたから。しかも、M&Aに対して“身売り”といったネガティブなイメージを持つ人も多かった。しかし、最近はそうした人は、むしろ少数派になっている印象があります。

──そのような劇的な変化が起きた理由は何でしょうか?

舩戸  潜在的にあったニーズが2013年頃から顕在化してきたのだと思います。1947〜1949年頃に生まれたベビーブーム世代の経営者が、続々と引退する時期に入ったからです。その兆しを、私は前職の商社勤務時代に感じ取っていました。中堅・中小企業の経営者の方から、「ウチの面倒を御社でみてくれないか。後継者がいないので、無理なら廃業せざるを得ない」という相談が時々、寄せられていたのです。まさにM&Aの相談ですね。それで今後、M&Aのニーズは増すだろうと。そう考えて、久保と共にオンデックを創業したのです。
 
山中  市場の急拡大の背景には、国のバックアップ体制が整ったこともあると思います。後継者難による中小企業の廃業の増加は社会課題のひとつとされ、中小企業庁を軸に2015年頃から事業承継に係る各種の支援施策が打ち出され、ガイドラインも作られました。「事業承継のために第三者への売却も検討してみたいけれど、M&Aに関する知見がなく、進め方がわからない」という経営者向けの相談窓口ができたのです。オンデックでも各都道府県の事業承継・引継ぎ支援センターに専門支援機関として登録し、相談に対応しています。
 
それに加え、当社も含めた専門家が、セミナーなどの機会を通して、経営者の方々へ「事業承継のためのM&Aは身売りではない、従業員や取引先のために事業を他社にバトンタッチをすることだ」という説明を根気強く続けてきました。そうした地道な啓蒙活動の積み重ねも、中小企業の意識変革に役立っていると思います。

人として誇れるM&Aコンサルティングを追求

――マーケットの急成長に伴い「M&Aコンサルタント」という職種の認知度も向上しているのでしょうか?

舩戸  はい。ただし、活況マーケットゆえの悩みと言えますが、多くのプレイヤーが続々と参入している中で、コンサルティングのクオリティや知識レベル、そしてサービス提供者としてのモラルが、低下してきていることを懸念しています。業務の品質と、業務遂行におけるモラルにこだわってきた我々としては、非常にジレンマを感じていますね。
 
久保 具体例をお話ししましょう。当社で過去にM&Aによる買収をご支援させていただいたクライアントから、「別のM&A支援会社から、ある会社の買収を提案されているが、オンデックさんに比べてサポートの品質に疑念がある。オンデックさんに“セカンドオピニオン”として入って欲しい」と。
 
当社で当該支援会社からの提案を精査すると、検討の材料となる様々なドキュメントや成果物の内容がいい加減だった上に、提案しているスキームの税効率が非常に悪い。端的にいえば、やり方が拙いことで多額の税金ロスが発生するような提案でした。当社で、より税効率の良いスキームを設計して、クライアントを通じて当該支援会社に伝えてもらったのですが、まず、そのスキームの構造をなかなか理解できない。私たちはセカンドオピニオンであり黒子でしたので、前面に出て説明するわけにもいかない立場でしたから、クライアントを介して、間接的な説明を繰り返さざるを得ませんでした。

何度も説明を重ねて、ようやくそのスキームの意図するところは理解してもらえたのですが、今度はそれを採用することに、なぜか強く抵抗されました。色々と理由らしきことは言ってくるものの、どれも拒否に足る合理性がない。突き詰めていくと、そのスキームを採用することでクロージングまでの期間が若干延びることになり、その担当者個人のインセンティブ賞与に影響することが抵抗の理由だったとわかりました。

スキル面のクオリティの低さもさることながら、“顧客ファースト”の目線もなく、モラルがあまりにも低い。そのようなプレイヤーを、我々はいくつも目にしてきました。
 
山中 「“いかに早く“マッチングさせ、“いかに早く“クロージングさせるかがM&A支援の仕事だ」と勘違いしているプレイヤーが増えている気がしますね。当社では、譲渡人がどんな想いで会社を立ち上げ、会社運営にあたって何を一番大切にしているのか? その事業はどのような強みや競争力を有しているのか? あるいはどのような弱みや課題を抱えているのか?などをしっかり分析した上で最適な相手探しをします。買い手側に対しても、当該企業を譲受するとどのような成長戦略が描けるのか?をアドバイスし支援するのが仕事だと理解しています。

――オンデックでは高いモラルと品質に非常にこだわっていますが、その分、労力が掛かりますね。

久保 その通りですが、手間をかけるのは当然であり、そこに何らの迷いもありません。モラルと品質を保っている企業こそが最後に残ると考えているからです。当社では行動指針において「倫理と経済の両輪」の重要性を説いていますが、まさにそのような意味を込めています。我々は必ずしも短期的な利益追求に偏ることなく、実体のある付加価値を提供することを目指していますし、それを継続することで必ず「適正な利益」という結果が付いてくる、という信念を持っています。
 
舩戸 当社メンバー共通の原理原則の集積として明文化された“ONDECK WAY”ですが、「道徳ある経済的価値の創出」は、創業当時から座右の銘のように口癖となっていましたね。だからこそ、メンバーを増やしていくに当たって、この考え方に共感してくれる方にジョインしてもらうことを大事にしてきました。
 
山中 私はまさに、そうした二人の姿勢に共感し入社した一人です。私が特に好きなのは、行動原理の中の「誰にも恥じない、すべての人に誇れるビジネスを。」という一文です。M&Aは、大きな額のお金が動く取引であり、当社に入る手数料も、決して小さい額ではありません。ややもすれば、「クライアントにとってベストの提案」ではなく「自己の利益にとってベストの提案」を優先するといった誘惑に駆られることもありえる業界です。でも、その時に「自分の家族、仲間、そして自分自身に誇れる仕事をしているか?」と自問自答する。そうすれば、自ずと正しい選択ができるはずです。

「熱量」と「ロジカル」を備えた人が活躍できる

――高いモラルと品質を追求しているオンデックのM&Aコンサルタントとして、どんな人材が活躍できると考えていますか?

久保 「やり切る熱意」「ロジカルさ」を兼ね備えている人でしょうか。熱意をもって考え抜き、クライアントに「これがもっとも合理性のある方向性です」と全力で提案できる熱量を持った人。また、コンサルタントである以上「ロジカルであること」も必須です。どんなに熱量があっても、ロジカルに欠けた提案内容では、コンサルタントとして話になりませんので。
 
舩戸 「成し遂げる熱意」が必要なのは、経営者や株主の方と相対する仕事だからこそ、という側面もあります。どんなに小さな会社でも、経営者の方は人生を賭けてやっていらっしゃる。サラリーマン的な発想や対応をしていては、「この人と一緒にやろう。この人に任せよう」という信頼を得ることはできません。特に中小企業の経営者の方と付き合うには、本気で向き合う熱意が大事になると思います。
 
山中 付け加えれば、コンサルティングのクオリティを重視している当社では、「知的好奇心」がある方が活躍できると思います。M&Aは一つとして同じ案件はない。そして財務・会計・法務など様々な知識が必要になります。不明点があれば、関連する領域も含めてその場でしっかりと調べ切って、「次回のノウハウとして活かそう」という向上心・探究心がある人は成長しますし、活躍できると思います。

「仕事で完全燃焼したい人」に最適な職場です

――最後に、M&Aコンサルタントの仕事に挑戦したい方々へ向けて、メッセージをお願いします。

久保 オンデックには法人営業、戦略コンサルタント、士業専門家など、様々な出自のメンバーがジョインしてくれています。大半が「人とのコミュニケーションがある仕事」をしていた方。コミュニケーションを軸に仕事をしてきた方であれば、どなたでもチャレンジできる職種です。
 
その上で、未経験のことに対する「知的探究心」や「自己実現意欲」が高い方にぜひ、ジョインしていただきたい。また、ワンマンプレイヤーではなく、「志を同じくするメンバーが集まりチームで助け合えば、さらに大きな仕事ができる」というチームワークの重要性を理解している方が望ましい。具体的に言えば、山中さんのような方と一緒に働きたいですね(笑)。
 
山中 ありがとうございます(笑)。これからジョインするメンバーの皆さんには、“ONDECK WAY”の行動指針は揺るぎないものとして大切にしつつ、一人ひとりが自分なりのスタイルを見つけていけるようにサポートしたいと思っていますので、ぜひ、ご応募ください。
 
舩戸 「仕事で完全燃焼したい人」「任された案件を使命感を持って成し遂げるやりがいを感じたい人」には、ぜひ、当社で働くことを検討してみて欲しいです。M&Aは案件毎にそれぞれ異なる背景やドラマがあります。ひとつ一つのプロジェクトの達成感も非常に大きいですし、そこに幸福感を感じられる人には非常に良い仕事だと思います。仲間の成功を喜べる人と一緒に、組織としてさらに大きくなっていければ嬉しく思います。

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